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プロスペクト理論

今日はマーケティングの1つをお伝えします。

ノーベル経済学賞を受賞した
心理学者ダニエル・カーネマン氏によって
提唱されたプロスペクト理論というものです。

「人は利益よりも損失を過大評価する」
というマーケティング心理学です。

どういうことかというと、
例えば

宝くじで100万円もらえる喜びと

100万円分宝くじを買って
一つもあたりがない
お金を失う苦しみを比較したとき、

多くの人は
失う苦しみのほうを大きく感じる、

つまりリターンを得ることよりも

リスク回避を優先する心理効果を言います。

例えば

顧客満足度90%!

・返品した人はわずか10%です!

であればどっちのほうが、

いい印象を受けるでしょうか。

どちらも数字としては同じことを言っていますが、

受け取る印象は全く違います。

マーケティングにおいて、

相手のリスクをいかに
低くするかは非常に重要なテーマです。

これは、その商品・サービスによって

得られるメリットよりも強調すべきです。
失敗するプロモーションの
多くはメリットばかりで、相手のリスク回避が不十分です。

告知に関してはしっかりと

リスク回避を告知した文章を考えてみていただければと思います。