プロスペクト理論
今日はマーケティングの1つをお伝えします。
ノーベル経済学賞を受賞した
心理学者ダニエル・カーネマン氏によって
提唱されたプロスペクト理論というものです。
「人は利益よりも損失を過大評価する」
というマーケティング心理学です。
どういうことかというと、
例えば
宝くじで100万円もらえる喜びと
100万円分宝くじを買って
一つもあたりがない
お金を失う苦しみを比較したとき、
多くの人は
失う苦しみのほうを大きく感じる、
つまりリターンを得ることよりも
リスク回避を優先する心理効果を言います。
例えば
・顧客満足度90%!
・返品した人はわずか10%です!
であればどっちのほうが、
いい印象を受けるでしょうか。
どちらも数字としては同じことを言っていますが、
受け取る印象は全く違います。
マーケティングにおいて、
相手のリスクをいかに
低くするかは非常に重要なテーマです。
これは、その商品・サービスによって
得られるメリットよりも強調すべきです。
失敗するプロモーションの
多くはメリットばかりで、相手のリスク回避が不十分です。
告知に関してはしっかりと
リスク回避を告知した文章を考えてみていただければと思います。